Welt und Wissen

Vorsicht bei Verhandlungen

Archivartikel

Wer in China mit einem Geschäftspartner verhandelt, sollte sich vorab mit der chinesischen Kultur beschäftigen, sonst kann es leicht zu Missverständnissen kommen. Immer höhere Forderungen können darauf hindeuten, dass das Gegenüber die Gespräche abbrechen möchte. „Quasi alle Verhandlungsratgeber in China empfehlen, die Rückzugsbotschaft zu verschleiern, damit das Gegenüber nicht bloßgestellt wird“, erklärt der Chinawissenschaftler Florian W. Mehring. Versteht der Gesprächspartner diese Botschaft nicht, kann es passieren, dass er noch etliche Monate daran verschwendet, immer wieder neue Angebote zu erstellen.

Gespräche auf Augenhöhe

Auch Hierarchien spielen eine wichtige Rolle. Führungspositionen sollten ausgeglichen vertreten sein. In China fühle sich der Verhandlungspartner nicht wertgeschätzt, wenn der Geschäftsführer beim Meeting mit dem hierarchisch niedriger gestellten Key Account Manager oder Einkäufer verhandeln muss, erklärt Peter Kempf von der Beratungsfirma KeSch International aus Freiamt bei Freiburg.

Auch vermeintlich nebensächliche Aspekte können wichtig sein, wie zum Beispiel das Überreichen von Visitenkarten. Wer eine angebotene Visitenkarte ungesehen in die Hosentasche steckt, drückt geringe Wertschätzung für das Gegenüber aus. „Ich muss die Karte mit beiden Händen entgegennehmen, mich verbeugen, entsprechend würdigen, zum Beispiel das ansprechende Design kommentieren“, rät Kristin Koschani-Bongers, Kommunikations- und Etikette Trainerin aus Haigerloch. dpa