Wirtschaftsmorgen

Andere Märkte, andere Sitten

Archivartikel

In Shanghai ist Zuhui Mao aufgewachsen, Heidelberg empfindet die Chinesin als ihre zweite Heimat. Weil sich die Juristin lieber mit Menschen statt Paragrafen beschäftigt, spezialisierte sie sich auf interkulturelles Coaching.

Zuhui Mao war 18, als ihre Mutter 1985 an der Universität Heidelberg eine Gastdozentur annahm. Den Besuch eines deutschen Gymnasiums empfand die junge Chinesin als "Kulturschock". Für Zuhui hatte bis dahin Disziplin als oberstes Gebot gegolten. Sie sei befremdet gewesen, dass manch ein Mitschüler während des Unterrichts in Apfel oder Brötchen biss, Mädchen unter der Bank strickten. Als Referate verteilt wurden und sie über die Kulturevolution in China sprechen sollte, hat sich die Gastschülerin extrem schwergetan - "die Kulturrevolution ist bei uns noch immer ein Tabuthema".

Damals hätte sich Zuhui Mao nicht träumen lassen, dass sie eines Tages das Wissen um kulturelle Unterschiede zu ihrem beruflichen Metier machen würde. Doch zunächst studierte sie in Heidelberg Rechtswissenschaften, damals als eine der ersten chinesischen Studentinnen. Klar kannte jeder den Namen Mao - in Verbindung mit dem berühmt-berüchtigten Kommunistenführer. In der Familie von Zuhui Mao weist jedoch der Nachname auf Mao Pijiang hin, der im 17. Jahrhundert den Ming-Quing-Dynastiewechsel erlebte und in dieser unruhigen Zeit literarische Karriere machte. Im heutigen China gilt der Dichter aufgrund einer Romanze als Mythos: Der Vorfahr von Zuhui Mao hatte nämlich das Herz von Dong Xiaowan, einer der acht legendären Schönheiten am Fluss Qinhuai , erobert. Vielleicht erbte die nachgeborene Juristin von dem Poeten das Gespür für nonverbale Ausdrucksmöglichkeiten.

Nach dem Studium arbeitete Zuhui Mao in Hongkong bei der Außenhandelskammer und betreute deutsche, meist mittelständische Firmen. Sie half nicht nur beim Aufbauen von Kontakten, sondern gab auch Tipps für den Umgang mit chinesischen Geschäftspartnern. "Damals merkte ich, dass mir das liegt und Spaß macht." 1996 kehrte sie nach Heidelberg zurück - auch der Liebe wegen. Vier Jahre später gründete sie SinaLingua für interkulturelles Management-Training.

Zuhui Mao kennt die Fallen, in die Deutsche (und andere Europäer) tappen, wenn sie mit Asiaten ins Geschäft kommen wollen. Das fange schon mit viel zu dicht gedrängten Terminkalendern an. "Ich rate stets, sich Zeit zu nehmen. Auch für Essenseinladungen oder mal einen Karaoke-Abend." Freundliches Lob, ja Schmeicheleien gehörten in ihrer Heimat zur Kontaktanbahnung - selbst wenn knallhart verhandelt werde. Bei interkulturellen Seminaren geht es immer auch darum, dass in asiatischen Ländern, insbesondere im Reich der Mitte, das Hierarchie-Verständnis ein komplett anderes ist. "Teamarbeit auf Augenhöhe oder einen Begriff für Feedback kennt man nicht."

Zuhui Mao erzählt von einem Deutschen, der beim Besuch des chinesischen Partnerwerks eine Unstimmigkeit bei der Fließbandproduktion feststellte. Zu seinem Erstaunen erklärte der zuständige Mitarbeiter, davon zu wissen, aber nichts unternommen zu haben, weil der Chef den Ablauf so programmiert habe. "Den Vorgesetzten auf einen Fehler hinzuweisen, das käme einem Gesichtsverlust gleich", erläutert die Chinesin. Deshalb könne solch ein Mangel erst behoben werden, wenn der Chef in Urlaub ist.

Das höchst unterschiedliche Verständnis von Hierarchien veran-schaulicht Zuhui Mao außerdem am Beispiel eines schwedischen Werbespots: Darin wird der echte Premierminister von einem Mitarbeiter ermahnt, bitte schön seine benutzte Kaffeetasse in die Spülmaschine zu stellen. "In China völlig undenkbar!" Und nicht nur dort, fügt sie hinzu, "auch in Russland".

Zum Erfolg in einem fremden Markt gehören Kenntnisse über Gepflogenheiten der dortigen Menschen. Beispielsweise mussten europäische Baumärkte wieder schließen, weil sie nicht beachtet hatten, dass in China Heimwerken keineswegs als männliches Hobby gilt - sondern als Arbeit mit unliebsamer körperlicher Anstrengung empfunden wird. Zum Durchbruch verhalf erst das Vollservicekonzept einer entsprechenden Kette von der Anlieferung bis zum Aufbau.

Zuhui Mao verweist auf deutsche Autohersteller, die gängige Standardmodelle für Asien deutlich verlängern: "Weil dort die Chefs nicht selbst fahren, sondern hinten sitzen und mehr Beinkomfort wünschen." Will heißen: andere Märkte, andere Verbrauchergewohnheiten.